Optimiser ses performances commerciales grâce au marketing automation

Le marketeur se retrouve souvent contraint à réaliser certaines tâches répétitives, qui pourraient être automatisées. C’est là que le marketing automation intervient, il permet de faciliter l’exécution d’actions telles que la collecte de données marketing, la construction de profils-clients ou encore la mise à jour de landing-pages. Zoom sur les caractéristiques et les avantages du marketing automation !

Les avantages du marketing automation

Avec le développement d’internet, le premier contact commercial d’un prospect devient de plus en plus tardif. Les consommateurs se renseignent en amont sur l’entreprise, notamment grâce aux contenus proposés sur son site web et ses réseaux sociaux. Proposer le bon message au bon moment devient donc essentiel.

Le marketing automation s’appuie en grande partie sur l’élaboration de scénarios. Il consiste à mettre en place des silos de contenus et messages spécifiques envoyés à la bonne personne au bon moment après le déclenchement d’une action précise. Ainsi, chaque lead, prospect ou client reçoit uniquement des nouveaux contenus qui correspondent à son profil (critères socio-démographiques) et à son degré de maturité (critères comportementaux).

Si le marketing automation facilite la personnalisation des relations avec son audience, il génère également un gain de temps précieux. Ce type de solution permet notamment d’automatiser l’envoi de vos newsletters ainsi que la transmission de vos leads qualifiés aux équipes commerciales. En suscitant gain de temps et amélioration des performances commerciales, le marketing automation contribue à améliorer votre ROI.

Les 5 étapes du marketing automation

1. Attirer des inconnus sur votre site web

La première étape de tout parcours de marketing automation est d’attirer du trafic sur son site web. Pour cela, le marketing automation peut vous aider en automatisant la publication de vos contenus sur les réseaux sociaux. Vous gagnez donc du temps et vous augmentez la probabilité qu’un internaute voit votre contenu et accède à votre site web

2. Convertir des visiteurs en lead

La deuxième étape d’une solution de marketing automation consiste à transformer vos visiteurs en leads. Une fois que vous allez collectés les données de contact d’un visiteur, il entrera dans vos scénarios automatisés. Chacune de ses actions avec votre marque sur internet permettra d’enrichir son profil et de mieux cerner ses besoins, et donc, de lui proposer des offres en conséquences. Certains outils de marketing automation sont même capables de fournir des contenus personnalisés à vos visiteurs en fonction de leurs intérêts.

3. Conclure des ventes

Une fois que vous possédez des leads qualifiés, il va falloir réussir à les transformer en clients. Le marketing automation devient un précieux allié pour réussir cette troisième étape grâce à plusieurs fonctionnalités.

  • Tri des leads : certains de vos leads qui ont rempli un formulaire en ligne ne sont pas forcément qualifiés. Le marketing automation identifie vos leads les plus qualifiés pour automatiser leur engagement et supprimer ceux qui ne répondent pas à vos objectifs (étudiants, veille concurrentielle etc.)
  • Amélioration de la relation avec les leads qui ne sont pas encore prêts à s’engager : certains de vos lecteurs ne sont pas encore prêts à s’engager et à conclure avec votre entreprise. Le marketing automation génère donc des séquences de messages en fonction des problématiques actuelles de vos leads. Ainsi, lorsque ces derniers seront prêts pour un entretien commercial, ils auront davantage tendance à se tourner vers votre entreprise, qui s’est positionnée comme experte pour répondre à son besoin.
  • Transmission des leads à vos équipes commerciales au bon moment : chacun de vos leads obtient un score en fonction de critères socio-démographiques et comportementaux. Lorsque ce score atteint un niveau suffisamment élevé, le lead est considéré assez mature pour être transmis aux équipes de vente.

4. Transformer vos clients en ambassadeur

Il n’est pas question de laisser tomber vos clients une fois qu’ils sont passés à l’acte d’achat. Le marketing automation vous permet ainsi de continuer à améliorer la relation avec votre client, en lui proposant des contenus complémentaires adaptés à son profil. C’est notamment l’occasion de favoriser l’up-selling en générant des ventes additionnelles.

5. Évaluer et réajuster vos actions marketing

S’il y a une étape à ne pas manquer dans votre stratégie de marketing automation, c’est bien celle du reporting. Grâce aux données collectées par votre solution, vous allez pouvoir visualiser à quel niveau du cycle d’achat vous perdez vos leads. Cela vous permettra ainsi d’optimiser votre stratégie d’acquisition en améliorant vos landings pages ou vos call-to-action par exemple.

Vous pouvez également aller plus loin dans votre analyse en optant pour un outil de dashboard analytics et reporting comme Nexboard ou encore Google Data Studio. Ces outils vous permettent de simplifier la réalisation de vos reportings grâce à des tableaux de bord mélangeant des données issues de canaux différents mais complémentaires. Réseaux sociaux, SEO, SEA… Chaque dashboard contribue à mieux cerner les performances de votre solution de marketing automation afin de l’améliorer constamment.

Si l’humain a encore entièrement sa place dans les métiers du marketing, l’automatisation tend à se développer d’année en année. Son rôle n’est pas de remplacer le marketeur mais de simplifier son travail, en automatisant certaines tâches répétitives. L’automatisation est d’ailleurs présente dans d’autres domaines, notamment celui de la publicité en ligne. Les algorithmes de la plateforme de publicité Google Ads deviennent toujours plus intelligents et encouragent les annonceurs à utiliser des stratégies d’enchères automatiques. D’ici quelques années, il semblerait que le marketeur aura de moins en moins de contrôle sur son métier, et devra donc apporter une vraie valeur ajoutée sur l’aspect créatif et analytique, qui pourra difficilement être égalé par une machine.

Comme le souligne Yuval Noah Harari, dans le livre « Sapiens », « la seule manière de survivre dans le monde d’aujourd’hui, c’est d’être conscient que votre valeur ajoutée dépendra de votre capacité à apporter plus qu’un algorithme ».

Post author

Journaliste de formation, j'occupe actuellement la fonction de rédacteur au sein du réseau des sites Internet de services aux entreprises du groupe Libbre. Je peux justifier d'une expérience de six ans dans la presse quotidienne angevine au sein de trois quotidiens : la Nouvelle République, Ouest-France puis le journal majoritaire en Maine-et-Loire : le Courrier de l'Ouest (2007-2009).

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